Nel mondo della GDO ci sono tantissimi prodotti tra cui scegliere e fornitori con cui trattare.
Diverse aziende producono ogni genere di oggetto o cibo e vogliono venderlo nei punti vendita del maggior numero possibile di catene di supermercati ma non è chiaramente possibile vendere tutti i prodotti di tutti i produttori di ogni settore, ma è necessario fare una scelta e capire cosa è opportuno vendere e cosa no. L’obiettivo di questa selezione è operata da una figura chiave della Grande Distribuzione chiamata Category Manager, il quale deve assicurarsi di mettere sugli scaffali dei punti vendita solo i prodotti che si ha la certezza che possano essere acquistati dai consumatori, riducendo al minimo i resi e il materiale invenduto.
Ma cosa è il Category Manager e che competenze deve avere?
Si definisce Category Manager un esperto di marketing che studia attentamente il consumatore medio di un’azienda di grande distribuzione allo scopo di capire bene i suoi interessi, come ragiona e che prodotti è più disposto a comprare rispetto ad altri. Lo scopo di questo lavoro di indagine è quello di capire quali prodotti è meglio vendere nella GDO e quali invece non hanno un grande potenziale di mercato e quindi non devono essere acquistati.
È anche compito del Category Manager quello di creare delle promozioni e decidere che articoli scontare in queste promozioni, deciderne la durata, studiare il prezzo di ogni singolo articolo e anche dell’esposizione dei vari prodotti sugli scaffali del punto vendita. Si può quindi dire che quello che si vede sugli scaffali è stato pianificato a tavolino da questa figura professionale in modo da poter garantire il massimo potenziale di vendita per ogni singolo articolo.
Tutto è studiato attentamente, dal mettere i prodotti in promozione ad altezza occhi al percorso da seguire per fare gli acquisti e anche le pubblicità all’interno del punto vendita e le varie promozioni settimanali.
Per poter svolgere questo lavoro nel modo migliore sono necessarie delle competenze ben precise in diversi settori tutti legati in qualche modo alla GDO.
È utilissima la conoscenza degli andamenti del mercato (e quindi degli studi approfonditi in economia e statistica) e una notevole dimestichezza con il settore del marketing e della comunicazione. Si deve sapere cosa vendere e come comunicare le promozioni in modo convincente al cliente finale, creare delle campagne pubblicitarie efficaci e selezionare solo i prodotti che hanno dimostrato di avere il maggior potenziale di vendita.
È necessaria la conoscenza di alcune lingue straniere (o almeno dell’inglese a un ottimo livello scritto e parlato) e delle regolamentazioni vigenti nella GDO. È fondamentale inoltre trovare i migliori fornitori per ogni prodotto e saper stipulare dei contratti vantaggiosi per ambo le parti con ognuno di essi e intervenire tempestivamente in caso di problemi.
Il Category Manager è quindi una figura fondamentale per il successo di una campagna di marketing e del punto vendita e deve essere scelto con la massima attenzione per poter dare all’azienda la marcia in più necessaria per aumentare vendite e fatturato.
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